メルマガのセールスレターの書き方

メルマガのセールスレターの書き方

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メルマガアフィリエイトは基本的にメルマガだけで商品やサービスを売る手法です。

 

 

ですから、魅力的なセールスレターの書き方を学ぶことによって、
成約率を上げることが必要になってきます。

 

 

どのようなセールスレターを書けば効果的なのか、
ここで考えてみましょう。


PASONAの法則によるセールスレターの書き方

セールスレターの書き方の1つにPASONAの法則というのがあります。

 

 

 

 

PASONAとは、下記の頭文字をとったもので、
P→A→SO→N→Aの流れでセールス文章を作成すると
購買行動が誘発されると言われています。

 

 

 

 

P(Problem 問題) 問題点を明確にする
A(Agitation 扇動) 問題点を煽り立てる
SO(Solution 解決策) 解決策を示す
N(Narrow down 絞込) 顧客や期間を限定する
A(Action 行動) 行動を呼びかける

 

 

 

 

 

PASONAの法則によるセールスレターの書き方は以下のとおりです。

 

 

 

 

インパクトのあるタイトル(見出し)をつける

 

 

セールスレターは読んでもらえなければ意味がありません。

 

 

 

 

読ませるためにはメルマガのタイトル(見出し)が大変重要です。

 

 

 

 

思わず読みたくなるようなタイトルを考えてみましょう。

 

 

 

 

つかみが重要!冒頭は読者が興味をひくようなエピソードにする

 

 

タイトルで読者を惹きつけても本文をすべて読んでくれるとは限りません。

 

 

 

 

最後まで読ませるには、冒頭が肝心です。

 

 

 

 

冒頭で数十秒読ませることができれば最後まで読んでくれる確率は格段に上がります。

 

 

 

 

そこで、冒頭は読者が興味を引くようなエピソードから始めてください。

 

 

 

 

情報起業家は、会話形式で始めるのが良いと言いますが魅力的な話であれば、
会話形式にこだわる必要はありません。

 

 

 

 

続きを読んでみたいと思わせることができれば、メルマガの精読率は上がっていきます。

 

 

 

 

エピソードから問題点を浮き彫りにする

 

 

エピソードで読者の興味をつかんだら、問題点を浮き彫りにしていきます。

 

 

 

 

PASONAの「P」の部分です。

 

 

 

 

問題点を示してあげることで、
自分はこんな問題を抱えているんだということを理解させるのです。

 

 

 

 

質問→回答を繰り返して問題点を煽り立てる

 

 

次に、以下の論法で問題点を煽り立てます。

 

 

 

 

PASONAの二番目の「A」です。

 

 

 

 

「なぜ、そうなったのか?」
「○○だから?違う。」
「××だから?違う。」
「原因は△△なのです!」

 

 

 

 

解決策として商品やサービスを提示する

 

 

問題点を煽り、共感を得たところで、解決策として商品を提示します。

 

 

 

 

PASONAの「SO」の部分です。

 

 

 

 

ここまで、商品の説明をしてはいけません。

 

 

 

 

共感を得る前に商品説明をすると単なる販売目的の広告だと思われ、
読者に抵抗感が生じてしまうためです。

 

 

 

 

商品で問題が解決される根拠を示して信用を得る

 

 

続いて、商品を購入すれば問題が解決される根拠を示して信用を得ます。

 

 

 

 

根拠になるのは、過去の実績、利用者の声、マスメディアの紹介記事、
事業運営体制、組織規模などです。

 

 

 

 

情報起業やアフィリエイトでは利用者の声を出来るだけたくさん掲載するのがセオリーとされますが、
利用者の声の信憑性が薄いため効果の程は疑問です。

 

 

 

 

また、起業直後などで実績が無い場合は、根拠となるものが存在しませんから、
信用のある第三者の名前などを使うと良いでしょう。

 

 

 

 

商品に緊急性や限定感を出す

 

 

信用を得たら、次に商品は「今しか買えない」あるいは
「限られた人しか買えない」という緊急性や限定感を演出します。

 

 

 

 

PASONAの「N」にあたる部分です。

 

 

 

 

よく使われるのは以下のような手法です。

 

 

 

 

「限定300個のみの販売です」
「メルマガの読者のみに販売します」
「9月中に購入の方には特別レポートを無料で提供します」

 

 

 

 

実際、この手の手法は情報商材のセールスレターでもよく見かけるものです。

 

 

 

 

値上げ直前や特典削除の告知などもこれに含まれます。

 

 

 

 

購入を呼びかける

 

 

最後に購入を呼びかけます。

 

 

 

 

最後のPASONAの最後「A」です。

 

 

 

 

メルマガにアフィリエイトリンクを記載します。

 

 

 

 

以上でPASONAの法則を活用したセールスレターの書き方は終了ですが、
ここで示したものは基本的なパターンです。

 

 

 

 

このパターンで書かれたセールスレターはネット上に山ほど存在し、
うんざり気味になっているユーザーは少なくありません。

 

 

 

 

よって、このパターンをそのまま使うよりも独自のアレンジを加え、
オリジナリティのあるセールスレターを作成することをお薦めします。

売れるセールスレターをつくる10の秘訣

メルマガの女王といわれるアレクサンドリア・K・ブラウンという方がいます。

 

 

 

 

彼女は売れるセールスレターには10の秘訣があるといっています。

 

 

 

 

あなたが売っているものが商品であれ、サービスであれ、以下に挙げた10のコツは、
あなたの言いたいことを伝え、説得力があり……そして成果をあげられる、
そんなすばらしい広告文を書くための秘訣となるでしょう。

 

 

 

 

ここに挙げた指針はメルマガの他、ウェブ上の広告文、Eメール、案内状、パンフレットほか、さ
まざまな媒体に応用できます。

 

 

 

 

あなたの目標が広告の読者からの反応を引き出すことなら、これはうってつけの情報です。

 

 

 

 

広告主中心ではなく、読者中心主義で

 

 

多くのメルマガは自社商品や自社がいかに優れているか、
きりもなく延々と「誰か、お客さんになってくれる?」と語り続けています。

 

 

 

 

しかし、広告の読者はこう思っていると考えてください。「それって自分にどんな得があるの?」。

 

 

 

 

できれば現在の顧客何人かと話をして、こんな質問をしてみてください。

 

 

 

 

1)どうして自分の会社を選んだのか。

 

2)自社の商品、あるいはサービスからどんな利益を得ているのか。

 

 

 

 

コツ:簡単に広告文を読者目線に立った文章にするには、文中で「あなた」という単語を頻繁に使うこと。

 

 

 

 

顧客の利益に焦点をしぼる。商品の特徴だけでは不十分

 

 

あなたの扱っている商品、あるいはサービスに
気の利いた特徴がたくさんあるのはすばらしいことですが、
その特徴は顧客に何をしてあげるのでしょうか。

 

 

 

 

顧客の時間、あるいはお金を節約してあげるのか。安心感を与えてあげるのか。

 

 

 

 

または顧客のイメージをあるレベルに引き上げてあげるのか。

 

 

 

 

グッチのサングラスを買いに行く場合、
あなたは単に優れたUV機能を求めているわけではありません。

 

 

 

 

あなたが買いたいのは優雅でスタイリッシュな、グッチらしいスタイルです。

 

 

 

 

つまりそれこそがグッチが売っているものなのです。

 

 

 

 

グッチの広告は、自社のサングラスがいかによくできているかを謳ってはいないはずです。

 

 

 

 

あなたの顧客が本当は何を求めているのか、よく考えましょう。

 

 

 

 

では、保険代理店が売っているものはなんでしょうか。保険証券ですか?

 

 

 

 

いいえ、安心感です。(もうお分かりですね)

 

 

 

 

強烈な見出しで引きつける

 

 

メルマガの読者が最初に何を目にするかによって、
商売が成功するかしないかが分かれることもあります。

 

 

 

 

現代の広告には、言葉を巧みに操ったうまい見出しが満載です。

 

 

 

 

そういう見出しは魅力的ですが、大半は効果的ではありません。

 

 

 

 

メルマガの見出しで読者の注意を引く方法はたくさんありますが、
読者の興味や関心に訴えるのがいちばん安全です。

 

 

 

 

そして見出しについても、読者中心主義を忘れないことです。

 

 

 

 

人を引きつける小見出しをつける

 

 

サブタイトルと同様に、小見出しは、広告文を“ざっと読みやすく”し、
メルマガの読者がすばやく要点を理解する手助けをします。

 

 

 

 

小見出しは読者の目を引くものですから、あなたの利益になるよう利用すべきです!

 

 

 

 

主な訴求ポイントを拾いながら広告文を読み、
そのポイントを小見出しという形で要約するのです。

 

 

 

 

メルマガ読者を引きつける小見出しにするには、
商品の効果や販売に関する要素を盛り込むことが大切です。

 

 

 

 

話し言葉で書く

 

 

アフィリエイト文は、顧客に語りかけるように書きましょう。

 

 

 

 

「さて、お次は」、「うちはこんなふうにやってます」といった
話し言葉を使うのをためらってはいけません。

 

 

 

 

堅苦しい言い回しを避けて、短く簡単な言葉を使いましょう。

 

 

 

 

その理由はなんでしょうか。

 

 

 

 

たとえ誤解を招くことはありえない文章だと思っていても、中にはとまどう読者もいるからです。

 

 

 

 

さらに、話し言葉は、潜在的な顧客に
あなたをより信頼できると思わせる手助けをしてくれるのです。

 

 

 

 

業界用語は禁止

 

 

メルマガ内で業界用語や専門用語は使わずに、
商品に関する事実と顧客の利益について書くことに専念しましょう。

 

 

 

 

業界用語を取り除く簡単な方法は、
あなたのお母さんがその広告文を読むのだと考えることです。

 

 

 

 

お母さんはその文章を理解できるでしょうか。

 

 

 

 

そうでなければ、より明快にシンプルにしましょう。

 

 

 

 

もちろんこのルールは、あなたがターゲットにしている読者が誰かによって変わります。

 

 

 

 

仕事のために読んでいる読者が相手なら、
そういった人たちが慣れている言語水準に引き上げるべきでしょう。

 

 

 

 

業界によっては専門用語は非常に重要です。

 

 

 

 

とにかく絶対にあなたが言いたいことが読者の頭の中でごちゃごちゃにならないようにしてください!

 

 

 

 

常に簡潔に、飲み込みやすく

 

 

長ったらしい文章を読み通す時間なんか、いまどき誰にもありません。

 

 

 

 

あなたの商品あるいはサービスの利点をより早く読者に伝えるほど、
広告文を読み続けてもらいやすくなります。

 

 

 

 

ですから商品のいちばん大きな利点から話を始めて、まずは“一撃を加える”こと。

 

 

 

 

これを広告文の最後に置くと
メルマガ読者が利点の話にたどり着く前に離れてしまう危険をおかすことになります。

 

 

 

 

ひとつの文章を、できるだけ手短にまとめましょう。

 

 

 

 

可能なら広告文を小見出し、黒丸、番号などで分割しましょう。

 

 

 

 

こういったものを使えば、あなたの言いたいことがよりわかりやすくなります。

 

 

 

 

できれば顧客の推薦文を載せる

 

 

潜在的な顧客に対しては、商品を試すのはあなたが最初ではないと伝えましょう。

 

 

 

 

自社商品やサービスからすばらしい利益を得た顧客から寄せられた、
成果に基づいた推薦文を載せるのです。

 

 

 

 

ただし絶対に推薦者をイニシャルだけで紹介してはいけません。

 

 

 

 

イニシャルのみでの推薦文は、
雑誌の裏表紙に載っている“3日間で20kg痩せた!”といった見出しのついた、
あの手の広告を連想させます。

 

 

 

 

推薦者はフルネームで、肩書きと職業(あるいは簡単な住所)を添えて載せましょう。

 

 

 

 

ただし必ずご本人の了承を得ること。

 

 

 

 

注文してほしいと頼むこと

 

 

メルマガの読者に対し、あなたがなにをしてほしいのかを伝えること。

 

 

 

 

読者を宙ぶらりんのままにしてはいけません。

 

 

 

 

読者にいちばんやってほしいことは何かを考えて、それを読者に頼むのです。

 

 

 

 

日々見かけるさまざまな販売広告のうち、
読者になにをすべきか明確にしていないものがどれほど多いか、驚くばかりです。

 

 

 

 

もしあなたが書いた広告文がおもしろければ、
メルマガ読者はあなたがなにかを売ろうとしていることを忘れてしまうかもしれません。

 

 

 

 

読者にこうしてほしいと言えば、そうしてくれる確率は高くなるでしょう。

 

 

 

 

校正すること!

 

 

ここまですべてのコツを踏まえ、大変よくできました。では最後にもう一度校正しましょう。

 

 

 

 

誤植、誤字、文法上の間違いを活字にする危険をおかさないこと。

 

 

 

 

そういうミスがあると、あなたの会社が素人だと世に示すことになります。

 

 

 

 

プロの編集者か校正者を雇って、広告文からミスを一掃しましょう。

 

 

 

 

第一印章を与えるチャンスは一度しかないことをお忘れなく! おっと……第一印象、ですね。

情報商材のセールスレターを読みまくろう

アフィリエイトの1つに情報商材アフィリエイトがあります。

 

 

 

 

アフィリエイトの際、自分もセールスレターを読むことになると思いますが、
セールスレターの書き方を学びたいのであれば、
自分が購入したいと思った魅力的なセールスレターを参考にすると良いでしょう。

 

 

 

 

数多くのセールスレターを読むことによって、
無意識のうちにセールスレターの書き方は上達していくはずです。

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